【空间】卖空间，从想法到行动有多远

    卖空间，从想法到行动有多远

从想法到行动有多远?实际上仅在一念之间。欧神诺的鲍杰军早在2002年就提出“陶瓷时装化”的卖空间的营销思维，随后行业就掀起了展厅建设风。卖空间的提出，对于陶瓷行业绝对是划时代的思维创新。但至今在终端市场，将专卖店样板间整体搬回家的顾客多吗?有，但仅限于高端消费者，大众消费者很多还只是“临渊羡鱼”。

　　为什么会出现这种情况?目前陶瓷终端市场的情况是：店面规模越做越大，店面档次越来越豪华，店面样板间也从单纯的观赏性到体验式营销过渡。每一款瓷砖产品都希望尽量通过样板间展示出效果，以此吸引消费者，提高成交率。这些都是“卖空间”思维在渠道上的行动力，但在大众消费者身上却并没有留下“空间”号召的痕迹。他们貌似完全不按规则出牌，就根据自己的想法去问砖、比价格，商家为了赢取这些订单，自然只能跟着消费者的思路走，所以店面中的“空间”，很少有人整体买回家，最多留下一句：这个样子不错。

　　如果我们观察比较细心，就会发现很多消费者买瓷砖，都是先来建材市场选客厅、餐厅等的用砖产品，然后接着是卫生间、厨房，最后是自己的卧室和书房。每个空间的联系其实并不大，唯一能形成呼应的就是空间色调。这就是厂家的设计引导和大众需求出现的缺口，这个缺口的代价就是经销商的经营成本和消费者的装修成本一直居高不下。厂家设计的瓷砖销售流程大都是先同业主确定装修风格，再沟通装修档次(预算)，最后选择设计元素(瓷砖)。其实我们犯了一个主观思考的错误，对销售渠道了解得并不深入。这种装修流程其实仅适用于豪华家装项目渠道，但部分消费市场份额并不大。

(文章来自互联网 源：陶城网-陶城报)

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