【空间】西北市县尚有巨大的品牌成长空间

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    西北市县尚有巨大的品牌成长空间

图为庆阳市十里铺正在新建的宏达国盛全球家居建材卖场

近期，记者从西安出发，沿宝鸡、天水、平凉、庆阳一线进行西陶展专业观众经销商的邀约工作，同时也是为深入了解目前西北市场的整体情况和经销商的需求，先后走访了10多个市县城市的陶瓷市场。

综合市场调查的情况来看，现在整体市场情况并不景气，主要表现在传统瓷砖、卫浴产品零售价格下降，而铺面租金、人工工资、物流费用等成本上涨，商家的产品销售利润降低;陶瓷卖场数量和体量都在扩张，经销商数量增加，市场竞争更加激烈;每天进店的消费者数量下降，店面订单数量减少，销售额在下降。

不过，在市场大环境不好的情况下，依然有马可波罗、东鹏、诺贝尔、安华、法恩莎、箭牌等行业知名品牌表现抢眼，无论是销售状况还是产品利润率都好于一般陶瓷品牌。同时，也有一些经营二三线品牌的陶瓷经销商在寻求品牌档次和经营方式的提升，这也为部分行业大牌渠道下沉和成长型品牌的专卖店扩张提供了良好的契机。

商家提档升级的意愿强烈

从记者所调查走访的10多个市县城市的情况来看，近年档次更高、体量更大的新建材市场不断开业，比如宝鸡市的新冠森，平凉市的世博伟业、甘谷县的浙江商贸城等;也还有一些新的建材卖场即将开业或正在紧张的建设之中，比如宝鸡市的红星美凯龙，平凉市的宏达国盛全球家居建材城，庆阳的嘉鑫国际建材城等。

由于很多市县城市(尤其是县城)以前的沿街铺面面积比较小，大的五六十平方米，、小的二三十平方米，很难按照厂家的要求进行装修。虽然不少沿街铺面都打着专卖店的旗号，但是店铺内是凌乱不堪，地面、墙角随意摆放着其他牌子的样品。

秦安县冠珠陶瓷经销商郭亚群表示，秦安县建材市场的瓷砖、卫浴商家总共也就十多家，其中商铺面积最大的也只有四十多平方米，小的只有十多平方米，由于当地整体消费水平较低，高档产品的销量有限，所以商家代理的品牌和销售的产品比较繁杂，中高档品牌主要是广东的，低档品牌主要是河南、河北、陕西等厂家的，本来商铺面积就小，经营的品牌和产品又多，所以品牌形象也比较差。

秦安县王者陶瓷经销商蒙彩萍表示，她自己现在的铺子只有四十多平方米，一直想找一个大一点的铺面，但是由于秦安建材市场的商铺面积虽小却很紧俏，所以一直未能如愿，为了提升品牌形象，过段时间还是打算将铺面重新装修一下。

伴随着一些城市的新区开发，新的建材市场也开始出现，这为有的商家扩大店面面积和提升店面形象提供了机会。甘谷县浙江商贸城中宇卫浴经销商安总表示，他现在在甘谷有两家店面，城里的专卖店面积只有四五十平方米，浙江商贸城里的中宇专卖店有300多平方米，店面扩大了、装修也好了，品牌的形象也出来了，虽然浙江商贸城今年才开业，距离城中心也比较远，但是现在浙江商贸城的店面零售情况已经超过了城里面的店面，由于浙江商贸城地处甘谷县的开发新区，随着开发进度的加快，相信以后的生意会越来越好。

平凉市宏国建材市场美龙格卫浴代理商何清满表示，明年五月份柳湖路的陶瓷商家将全部搬迁到十里铺的新市场，他自己准备搬到新市场之后会将店面装修的更好一些，希望产品的销售利润也能够有所提高，现在低端卫浴市场的竞争非常激烈，大家都在打价格战，一个低档马桶的售价不过五六百元，好一点的也就七八百元，商家的利润不过百来块钱。

平凉市大将军陶瓷总代理王兆杰表示，在平凉除了马可波罗、东鹏等少数几个大品牌外，其他品牌基本上都在参与价格战，800×800(mm)的普通抛光砖往往被杀到只有几块到十几块不等的利润，而且因为做中低档品牌的商家很多，现在即使是低价销售也没有什么生意，所以还是要想办法提升一下形象，尽量避免价格战。

企业须助商家提高经营能力

虽然，很多市县经销商都有提档升级的愿望，而且也愿意拿出钱来搞装修，但是对之后应该怎么样进行品牌运作，并没有一个清晰的思路。记者在走访宝鸡市的新冠森、甘谷县的浙江商贸城、庆阳市的世博伟业等新市场发现，虽然有的商家在入驻新市场以后，扩大了店面面积，装修了专卖店，但是经营方式并没有发生太大的改变，不少商家还是按照夫妻店的模式在经营。

宝鸡市新冠森樵东陶瓷经销商邓晓波表示，尽管新冠森市场已经开业了三四年的时间，但是市场人气和老冠森相比还是差了很多，有时候一天也见不到一个消费者进店咨询，樵东陶瓷的销售还是以店面零售为主，没有专门的人员去跑小区、工程，现在感觉生意是越来越难做。安然之家的拉斐尔陶瓷店面负责人韩先生也表示，市场冷清，卖砖的人多、买砖的人少，店面零售生意感觉是一天不如一天。

在多数商家叫苦不迭的时候，也有少数商家通过更换品牌和改变经营方式，突出了价格战的重围。华池县马可波罗经销商王贵锋表示，他自己之前代理的是广东的一个中档价位的陶瓷品牌，在销售的过程中总是避免不了和其他商家的价格战，生意不好做，在今年上半年的时候选择了经销马可波罗品牌，又拿下了隔壁的一间铺子，扩大了店面面积，同时马可波罗厂家从店面装修到人员培训、小区推广都给予了大力的支持，从5月份试营业到现在，已经销售了90多单，单笔订单金额少的有一万多，多的有3万多，产品利润和以前相比也是大幅度提高，接下来还打算将店面进行局部整改，明年还要扩大销售人员的队伍。

　　华池县裕成陶瓷经销商刘生荣表示，在西北省份很多县城的经销商的信息来源比较闭塞、经营方式也是传统的夫妻店模式，对于他们来讲要搞店面装修、增加销售员、做宣传推广等等，资金的投入并不是最大的障碍，关键是怎么获取足够的信心和从根本上转变经营模式，这是品牌企业在开拓西北市场的时候，首先应该考虑的问题。